magine entrar em uma loja, escolher um produto e levá-lo para casa. A cena poderia parecer comum, se não fosse uma diferença: o consumidor não paga nada por isso. Impossível? Agora não mais. A partir deste ano, os brasileiros poderão conhecer o conceito batizado de “tryvertising”, do inglês try (teste) + vertising (advertisign, propaganda). Chegam ao mercado nacional as lojas Sample Central e Clube Amostra Grátis.
Muito mais do que benefícios para o consumidor, a iniciativa aparece como uma alternativa e complemento à tradicional pesquisa de mercado. Nas lojas, os clientes podem escolher produtos que ainda não chegaram às prateleiras para levar para casa, ou experimentar os itens com valor superior a R$ 100,00 na própria loja. Em seguida, eles respondem a uma pesquisa que auxilia as marcas no processo de desenvolvimento e concepção do produto, passando pelo comportamento de consumo, até o lançamento. A ideia serve também para produtos que já estão no mercado, mas não tiveram boa aceitação por parte dos consumidores.
“Se a ação de sampling dá resultado e é realizada há tanto tempo, imagine o que o tryvertising pode fazer pelas marcas”, questiona o publicitário João Pedro Borges, um dos sócios do Sample Central, em entrevista ao Mundo do Marketing. Entre as vantagens do novo conceito em relação ao sampling tradicional está o fato de que o cliente tem contato com o produto em si e não apenas com uma amostra. Além disso, é ele quem escolhe o que experimentar, dando mais credibilidade às pesquisas.
No Clube Amostra Grátis, conceito se abrasileirou
O projeto surgiu em 2007, na Austrália, e foi implementado em Tóquio, no Japão, com a Sample Lab. A empresa, inclusive, é franqueadora da Sample Central, que inaugura sua loja, um espaço de 250 m², em junho, em São Paulo. Já o Clube Amostra Grátis abre as portas do espaço de 400 m² um pouco antes, em maio, também em São Paulo. O projeto foi inspirado em lojas precursoras no segmento, como a própria Sample Lab, a SamplePlazza, na China, a SampleU, nos Estados Unidos, e a Esloúltimo, na Espanha. O conceito, entretanto, recebeu algumas adaptações para o mercado brasileiro.
“No modelo japonês é preciso marcar horário e o processo fica engessado. Aqui, o cliente pode ir direto na loja. Já em Barcelona os clientes pagam uma taxa por visita, enquanto no Brasil o valor será pago anualmente”, explica Luiz Gaeta, um dos sócios do Clube Amostra Grátis, ao lado de Denis Shimada, em entrevista ao Mundo do Marketing. Assim como no Japão, os associados da Sample Central também precisarão marcar horário para visitar o local.
As diferenças entre as empresas não param por aí. Enquanto a anuidade do Sample Central é de R$ 15,00, o Clube Amostra Grátis cobra um valor de R$ 50,00 para os que querem experimentar os produtos. O processo, no entanto, é semelhante nas duas lojas. Os interessados devem fazer o cadastro no site, pagar a taxa e adquirir o seu cartão do programa de relacionamento que dá direito à visitação e aquisição de cinco produtos por mês. A medida em que as pesquisas são respondidas, os associados podem ganhar pontos e retirar ainda mais produtos.
Cadbury, Nestlé, Unilever e P&G adotaram conceito no exterior
Por aqui, nem o Sample Central (foto em perspectiva), nem o Clube Amostra Grátis revelam quais são as marcas que oferecerão produtos para experimentação. Segundo apuração da reportagem, entre as cogitadas estão Nestlé, Telefônica, Góoc e Grupo Betin. As categorias variam de cosméticos a alimentos, passando por eletroeletrônicos e eletrodomésticos. Lá fora, companhias como Cadbury, Corona, Heinz, L'Oreal, Nestlé, Nitento, Nissin, Panasonic, Procter & Gamble, Sony e Unilever já apostam no conceito e obtêm resultados expressivos.
Em Tóquio, 76% dos clientes que experimentaram o produto antes de chegar às prateleiras tornaram-se efetivamente consumidores após o seu lançamento. Já 94% dos que levaram produtos para casa responderam ao questionário, um feedback excelente paras as marcas. “O tryvertising é bom para a indústria porque além de obter a opinião do consumidor também pode gerar um boca a boca positivo, caso ele goste do produto”, acredita Borges, da Sample Central, que espera ter 40 mil cadastros em até 12 meses.
Os dois primeiros dias de inauguração da Sample Central serão sem agendamento e a expectativa é de que o fluxo seja de cinco mil a 10 mil pessoas. No Clube Amostra Grátis, o cadastro – que foi aberto na última semana – deve receber até 20 mil consumidores e o lançamento espera a visita de 600 a 700 pessoas, um número mais modesto. A expectativa para receber menos pessoas faz parte da estratégia do Clube Amostra Grátis, que não deseja fazer muito alarde antes do lançamento.
Trabalho com foco nos “trysumers”
O objetivo é fazer uma espécie de triagem entre os visitantes. “O assunto gera mídia espontânea e repercute naturalmente na internet, por isso não faremos ações até a inauguração”, explica Gaeta. A taxa anual e o cadastramento também funcionam como um filtro para validar as pesquisas dos consumidores. Já a Sample Central investe em ações digitais. “Como o ponto de contato é prioritariamente a web, a estratégia é focada em Marketing Digital. Fazemos ações com blogueiros, relacionamento em redes sociais, e-mail Marketing e viral, além de links patrocinados”, diz Borges.
A forte presença na internet está também ligada ao conceito de “trysumers”, uma referência aos consumidores das gerações Y e Z que estão praticamente imunes à propaganda tradicional e levam muito mais em consideração a opinião de outros consumidores na hora da decisão de compra. É justamente neste público que a Sample Central e o Clube Amostra Grátis (foto em perspectiva) apostam. “Agora, além de se basear na experiência de outros consumidores, este cliente poderá ter sua própria experiência gratuitamente”, aponta o sócio do Sample Central, que tem ao seu lado no projeto o publicitário Celso Loducca, o instituto de pesquisas Ibope, a agência de Marketing Promocional Bullet e os fundos independentes DGF Investimentos e Calés Investimentos.
Antes mesmo da inauguração, a Sample Central prevê a abertura de outras cinco lojas em capitais brasileiras. O Clube Amostra Grátis também tem planos de expansão. “É provável que sejam inauguradas unidades em cidades como Curitiba, Rio de Janeiro, Belo Horizonte e Brasília, além de uma segunda em São Paulo. Vamos aguardar os resultados iniciais”, pondera Gaeta.
Será que vai dar certo no Brasil???????
Por Sylvia de Sá, do Mundo do Marketing | 27/04/2010
Se durante 100 anos os profissionais de Marketing, tanto do varejo quanto da indústria, tentaram por todos os meios disponíveis convencer o consumidor a comprar cada vez mais, agora, no entanto, eles vivem um dilema, pois um mundo mais sustentável pressupõe menos consumo. A regra é procurar saídas inteligentes e criativas e a tecnologia tem ajudado neste desafio.
Alexandre Tadeu da Costa, fundador da Cacau Show, e Marcus Hadade, da Arizona, são empreendedores com exemplo dentro de casa. A mãe de Tadeu era revendedora porta a porta. Para ajudá-la a vender, ele, ainda criança, fazia malabarismos com os potes de tapeware. Já o pai de Hadade tinha uma loja em que ele ia trabalhar quando não estava na escola. Fazia de tudo, até varrer o chão. Um dos grandes aprendizados desta época, para ambos, foi a consciência do trabalho duro que dá resultados positivos.